O Vendedor do passado e o Gestor do futuro

O cliente era tratado apenas como “mais um” e em alguns casos era um “mal necessário”. Hoje, já existe a consciência dos direitos do consumidor, e isso faz com que ele exija e tenha opções de produtos e serviços diferenciadas.

No passado, devido à elevada demanda e baixa concorrência, o setor de vendas atuava com profissionais pouco especializados. Não existia preocupação com a concorrência direta ou indireta e tampouco se faziam planejamentos estratégicos que projetassem a empresa a curto e médio prazo.

A área de marketing com o desafio de planejar, delinear e integrar, não existia. Era mero setor de propaganda, sendo necessária apenas criatividade por parte dos seus profissionais.
Hoje, as empresas devem estudar e conhecer profundamente a concorrência, partindo para a atuação cada vez mais focada em nichos e fugindo das commodities. Elas devem descobrir os pontos fracos e fortes da concorrência e, de posse dessas informações, traçar suas estratégias de atuação no mercado-alvo, preparando sua equipe de vendas.

O que se exigirá do vendedor no futuro é muito mais que conhecer o produto, espera-se que ele transforme a venda em uma experiência memorável para o cliente e consiga destacar o que realmente agregará valor a ele – valor não é o que o produto oferece, e sim o que o cliente percebe dele, esse é o novo mundo, o das percepções. Além disso, o vendedor deve ter elevada iniciativa, motivação, atenção, organização e atualização.

No futuro, o vendedor será um gestor não só de seus resultados e carteira de clientes, mas também da sua capacidade produtiva em todas as suas abordagens: certificações necessárias para atender determinado mercado, gestão de estoque, gestão ambiental, responsabilidade social, entre outros fatores que podem influenciar direta ou indiretamente no valor percebido pelo cliente em seu produto.

E para conhecer cada vez mais o produto da sua venda, a empresa deve investir em treinamento e desenvolvimento profissional. Para motivar seus profissionais de vendas, ela pode utilizar diversos recursos, inclusive a palestra – mas não aquela proferida por gurus hilariantes, e sim por profissionais comprometidos com a qualidade do conteúdo – pois a palestra tem o papel de provocar, de estimular os profissionais a repensarem a forma e conteúdo do trabalho, de fazê-los avaliar as necessidades de mudanças adaptando-se aos novos tempos.

A motivação deste gestor de vendas propiciará a busca incessante por novas oportunidades de negócios. A avaliação desse profissional também deverá ser diferenciada. A empresa não deve avaliar somente o resultado financeiro ou o volume de suas vendas, mas também resultados, como: a retenção de clientes, captação de clientes que geram mais rentabilidade, venda de soluções completas ou integração de mais produtos aos que já se vendia a um determinado cliente, efetividade, entre outros.

A empresa do futuro deverá ter o foco do cliente, e não no cliente, e o profissional de vendas deverá ter cada vez mais o exato perfil da empresa que representa, ou ainda mais: o exato perfil do produto que comercializa, deixando de ser um simples tirador de pedidos para ser um gestor da unidade de negócio sob sua responsabilidade e um consultor amplo e interessado para atender o cliente. Mas esse futuro do qual venho falando, é hoje, agora, é preciso começar já.

“Não há nada que seja maior evidência de insanidade do que fazer a mesma coisa dia após dia e esperar resultados diferentes”.
Albert Einstein

Por: Cláudio Tomanini

COACHING EMPRESARIAL

O curso de Coaching Empresarial é considerado um dos melhores para profissionais e empresas que pretendem ser líderes de mercado

Aconteceu no período de 14 a 16 de julho no Auditório do SEBRAE o curso de Coaching Empresarial. O curso supera a excelência em liderança empresarial e é focado no desenvolvimento de pessoas e empresas.

Coaching é um processo que visa aumentar o desempenho de um indivíduo, obtendo resultados positivos, por meio de metodologias, ferramentas e técnicas que visam potencializar o nível de desenvolvimento pessoal a partir da construção de um plano de desenvolvimento pessoal e profissional.

A capacitação foi ministrada pelo consultor, Roberto Gandara, um dos mais renomados profissionais no ramo de consultoria, treinamento pessoal e empresarial, formado em Engenharia de Produção pela Universidade de São Paulo (USP), com cursos de especialização gerencial no Japão e Inglaterra e especialização Lato Sensu em Psicologia. É também consultor em empreendedorismo e facilitador internacional da Organização das Nações Unidas (ONU), além de atuar em diversos países em projetos de desenvolvimento socioeconômico, empreendedorismo e cooperação”.

Para Roberto Gandara, o mercado está mudando constantemente e o Amapá não vai fugir à essa regra, portanto, empresários e futuros empreendedores precisam se qualificar para enfrentar as exigências do mercado e se adaptar à mudanças empresariais e profissionais. “o curso “Coaching Empresarial” auxilia a discernir e definir, de fato, os objetivos no que se referem ao desempenho pessoal e profissional”, disse ele.

Além disso, “o profissional que passa por essa capacitação, apresenta uma competência diferenciada dos demais, já que muitas pessoas que estão no mercado não planejam apropriadamente o seu desenvolvimento pessoal e profissional. O curso trabalha com a identificação da visão de futuro e as formas para se alcançar esse objetivo”, finalizou Gandara.

Parabéns a todos que tiveram a oportunidade de participar do curso!!! Foi um sucesso!!!

META PESSOAL

Quais são as suas Metas? 

Você planeja sua vida? Quais as suas metas para este ano? Aonde você quer chegar? Você traçou seus objetivos? Lembre-se de que quando não sabemos onde queremos chegar, todos os caminhos nos levam ao nada. Por isto é de extrema importância que você tenha suas metas estabelecidas. Mas como fazer isto? Devemos anotar as nossas metas a curto, médio e longo prazo. O que você pretende fazer em três meses? Onde você deseja chegar nos próximos seis meses? E para daqui a dois anos? Quais são as suas perspectivas?

As metas são os fatores geradores de superação. Através das metas conseguimos ser melhores do que fomos no dia de ontem.

A partir do estabelecimento de metas temos um referencial para crescermos. Desenvolva o seu plano de metas. Neste planejamento deve constar o que você deseja conquistar e o que deverá fazer para chegar neste objetivo.

Estabeleça um prazo (dia,mês,ano) para a conquista e trabalhe incansavelmente porque nada substitui a determinação na busca por resultados.Tenha sempre o seu planejamento em mãos, porque no meio do caminho, surgirão obstáculos e muitas vezes nos sentiremos incapazes de seguir adiante.

Nesta hora é preciso buscar a motivação para lutar, então, olhe para o seu planejamento e pense em tudo e todos que desejam ver o seu sucesso, pense no caminho percorrido, no tempo e recursos aplicados e dê mais um passo em busca do que você deseja.

Divida sua meta em etapas para que você possa saborear pequenas conquistas ao longo da sua caminhada. Vamos ver alguns exemplos, ok?

Você está pensando em fazer uma faculdade, mas nessa hora começa a pensar no investimento, no tempo dedicado ao passar 4 ou 5 anos no banco da escola, seu objetivo parece uma tarefa árdua. Neste momento é preciso fazer o seu planejamento:Vamos dividir o período de duração do curso em etapas, fazendo com que ao término de cada semestre, você tenha uma etapa concluída.

Desta forma, calcule o investimento para esta fase e coloque o benefício de cursar o ensino superior. Exemplo: Terei melhores oportunidades de emprego; Concorrerei a cargos mais altos em concursos públicos, etc. Ao término desta etapa comemore com um jantar, uma festa, um passeio, ou algo que lhe dê prazer e assim você conseguirá vencer as outras etapas fazendo com que a sua missão torne-se mais suave.

Este planejamento poderá ser aplicado a qualquer objetivo que você tenha na vida: A compra do seu carro; o sonho da casa própria; a preparação para o casamento; a aquisição de um equipamento; a abertura de um negócio, uma viagem, etc.

Muitos projetos fracassam porque as pessoas sofrem por antecipação; As conquistas são feitas de pequenas ações; a cada passo você chega mais perto de seus objetivos.

A cada dia de trabalho árduo você se aproxima do seu sonho. Mantenha o foco sempre no passo seguinte. Leia, releia e concentre-se no seu objetivo. Tenha disciplina.

Bom planejamento e não esqueça me convidar para comemorar a sua conquista!

Até a próxima,

Iranei Lopes
Consultor empresarial, Coach e Palestrante

Pequenas empresas também apostam em blogs

Manter ou não um blog corporativo tornou-se decisão estratégica para as empresas nos últimos anos. E, enquanto no Brasil ainda são poucas as grandes companhias que apostam nesse canal menos convencional de relacionamento com o cliente, os pequenos e médios empresários já se colocam como os maiores usuários da ferramenta, segundo informou o jornal O Estado de São Paulo.

"As pequenas e médias são mais ágeis para implementar novidades e foram as grandes pioneiras na adoção dos blogs ", diz o consultor da Deloitte e autor do livro Blog Corporativo, Fábio Cipriani. Segundo um levantamento feito por ele, existem hoje 81 blogs de pequenas e médias empresas no País e 27 de grandes corporações.

"Os blogs das grandes empresas hoje estão mais focados em campanhas de marketing do que em relações públicas", diz. As PMEs, por sua vez, têm descoberto novas - e variadas - funções para a ferramenta. Promoção da marca, de um produto, relacionamento com cliente e simples expressão de opiniões do empreendedor são algumas delas.

A possibilidade de aparecer no topo da página de resultado em sites de busca é uma vantagem para o pequeno empresário. "Como o blog é atualizado constantemente, o endereço se posiciona melhor nos resultados das buscas. Isso faz aumentar o tráfego do blog, e, por conseqüência, a exposição da marca", diz Cipriani.

O empresário Roberto Machado, dono de um pequeno atacado de doces em Ribeirão Preto (SP), resolveu criar o blog da empresa em 2006. "Sem grandes pretensões", conta ele. A idéia era apenas divulgar e fortalecer a marca no interior paulista, única região em que atuava. Mas as constantes atualizações e participações de Machado em outros blogs fizeram a página da DoceShop ficar conhecida na "blogosfera".

Logo, surgiram contatos de leitores - e futuros parceiros - em mercados que, segundo ele, não estavam no radar da empresa.

"O blog abriu meus olhos para a possibilidade de expansão do negócio", afirma o empresário, que estima em 30% o crescimento no faturamento com novos contratos em Estados como Minas Gerais, Bahia e Mato Grosso.

Mauro Gherperri, sócio da Sanna Consultoria Empresarial, é outro empresário que conseguiu fazer seu negócio expandir por meio do blog. Há dois anos no ar, a página traz textos sobre gestão e mundo corporativo e é voltada para os cerca de 40 clientes da consultoria. "Em alguns casos, apresentei temas novos, que despertaram o interesse desse público por um determinado serviço oferecido pela empresa."

Para o consultor Fábio Cipriani, além de dialogar com o clientes e aumentar as vendas, o blog corporativo também serve para "dar um rosto" à empresa. "A dedicação do empresário ao blog humaniza e dá transparência ao negócio."

Um dos primeiros blogs corporativos brasileiros, o diário da loja virtual Camiseteria surgiu em agosto de 2005 com essa proposta. O sócio da empresa e criador do blog, Fábio Seixas, escreve principalmente sobre o dia-a-dia da empresa, em linguagem informal e bem-humorada.

"Queremos mostrar para os nossos clientes que há pessoas de verdade por trás da empresa", diz o empresário. O blog recebe em média 15 mil visitas por dia.

Fonte:Comunidade Orientação SEBRAE